Как повысить эффективность менеджера?
Для любого руководителя важно, чтобы в его штате состояли только высокопрофессиональные менеджеры по продажам. Но в большинстве случаев на собеседования приходят соискатели с минимальным, а иногда и вовсе отсутствующим опытом работы. Предлагаем рассмотреть одну из главных причин, по которой сотрудники не показывают высоких результатов.
Как с минимальными затратами времени и средств обучить новичка – вот вопрос, который интересует всех управляющих. В среднем, новички начинают хорошо справляться с простыми проектами спустя месяц, и только через 3-6 – с более сложными. Для сокращения данных сроков и, соответственно, финансовых потерь некоторые аналитики рекомендуют использовать так называемые Книги Продаж. Написание такой книги требует серьёзной работы специалиста.
Но как быть, если времени почти нет, а менеджеры неэффективны? Нужно в срочном порядке обучать новых сотрудников, повышать их компетентность. В первую очередь нужно создать так называемые скрипты продаж, то есть сценарии разговоров менеджера.
Какие результаты приносит данный метод? Заметно возрастает качество переговоров. Особенно сильно это заметно на новичках, уже через неделю объёмы продаж возрастают. Особенно хорошо скрипты помогают при продаже товара, с которым менеджер мало знаком.
Какие могут возникнуть проблемы со скриптами?
К сожалению, не все скрипты приносят положительные результаты. Вот несколько основных причин, по которым скрипты продаж неэффективны:
- Некачественное составление и неудобство в использовании;
- Необъективная оценка менеджером своих способностей;
- Отклонение от сценария скрипта.
Как решить указанные проблемы:
- Некачественное составление и неудобство в использовании. Сейчас составлением скриптов занимаются не только специалисты, но и студенты, пенсионеры и продавцы, не имеющие специальных навыков. При поисках сотрудника для написания скриптов будьте внимательны и не гонитесь за дешевизной. Обратите особое внимание на опыт работы соискателя и его компетентность. Средний ценовой диапазон на написание скриптов варьируется от 30000 до 70000 рублей. В очень редких случаях цена на скрипт доходит до 100 тыс. рублей.
Также нужно тщательно выбирать вид скрипта. Например, для скрипта обхода секретаря достаточно интеллект-карты, которая не подойдёт для продажи сложного продукта. Перед составлением скрипта необходимо иметь чёткое представление о том, какой именно вид скрипта вам нужен.
- Необъективная оценка сотрудником своих способностей. Данная проблема чаще всего возникает у более или менее опытных продавцов. Сотрудник просто не хочет лишний раз «заморачивать» себе голову, считая, что он отлично справляется с импровизацией. Выхода из ситуации всего два: либо попрощаться с таким самоуверенным менеджером, либо контролировать выполнение.
- Отклонение от сценария скрипта. Этот пункт обычно вытекает из неудобства использования. Если скрипт составлен неверно или просто не подходит к данному виду товара, то менеджер будет просто не успевать «пробегать» по нему глазами, вследствие чего начнёт импровизировать. Зачастую импровизации приводят к тому, что менеджер начинает нервничать, путаться в словах и даже грубить потенциальному покупателю.
Мы рассмотрели самый распространённый способ повышения эффективности сотрудников. Узнать больше о том, как обучить новых сотрудников и повысить уровни продаж вы можете узнать на мероприятии «Дни малого и среднего бизнеса» в Челябинске. В программу мероприятия входит более 20 конференций и мастер-классов, которые будут интересны как начинающим руководителям, так и опытным «акулам бизнеса».