Чтобы увеличить объёмы продаж или суммы сделок, вам не обязательно знать какие-то интимные подробности о клиенте. Но есть несколько пунктов, зная которые, вы сможете заключать более выгодные сделки. Например:

  • В каких количествах обычно покупает клиент;
  • В каких количествах он мог бы/планирует закупать в будущем;
  • Кто его основные поставщики и, соответственно, ваши прямые конкуренты;
  • Инвестиции клиента;
  • Планируется ли развитие новых направлений бизнеса;

Для увеличения объёмов продаж требуются доверительные отношения между поставщиком и заказчиком. Клиент не должен сомневаться в том, что вы на его стороне. Что вы предлагаете только качественный товар и не срываете сроки по сделкам.

Чтобы завоевать расположение клиента, придётся приложить немалые усилия. Всем известно, что клиенты делятся на несколько типов и, в связи с этим, подход к каждому клиенту подбирается индивидуально. Есть несколько вопросов, которые обычно помогают разговорить клиента, вызвав ощущение его значимости. К примеру «вопросы по Карнеги», исходящие из «правил дедушки Карнеги»:

Клиенту безразличны Вы, Ваш бизнес и Ваши предложения. Его интересуют только ОН САМ, ЕГО БИЗНЕС и то, чем ваши предложения могут быть интересны ЕМУ и ЕГО бизнесу.

Используя такую технику, не забывайте, про приёмы активного слушания. Задавать много вопросов, но не извлекать нужную информацию – бессмысленно.

Умение не только слушать, но и слышать.

Запомните, важно избегать критического, пристрастного и равнодушного отношения к клиенту. Избегайте моментов, в которых вам кажется, что вы знаете, как клиент поведёт себя. В подобные моменты вы начинаете реагировать на ответы предвзято и негативно. Научитесь слушать включено и открыто.

Главный приём активного слушания – парафраз. Дословное повторение основных предложений собеседника, у клиента вызовет лестные чувства тот факт, что вы не только слушали его, но и можете цитировать. Для получения более развёрнутых ответов, часто задают уточняющие вопросы.

Но какой из методик вы не решили бы следовать, делайте всё необходимое, чтобы наладить контакт с клиентом. Запомните три простых правила:

  • Говорите не слишком быстро;
  • Согласно статистике, человек не воспринимает фразу, которая состоит больше, чем из 13 слов;
  • Или если продолжительность фразы превышает 6 секунд.

Но некоторые продавцы с большим стажем, напротив, говорят длинными фразами, соединяя их предлогами и\или, тем самым оказывая на клиента гипнотическое воздействие.

Узнать, как увеличить объёмы продаж своей компании вы можете на мероприятии «Дни малого и среднего бизнеса» в Челябинске. Для вас будет организованно более 20 конференций и круглых столов, посетив которые, вы узнаете много новых методик ведения бизнеса и наладите новые деловые контакты.
financialgraph